Способы расширения товарного ассортимента. Пути расширения ассортимента хлебобулочных изделий Тенденции расширения ассортимента на рынке металлоизделий

Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже

Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.

Размещено на http://www.allbest.ru

ВВЕДЕНИЕ

Каждый предприниматель ставит перед собой основную задачу - наиболее рационально построить свою деятельность и получить от нее максимальный экономический эффект.

В силу сложившегося сегодня товародвижения большинство предприятий прилагают большие усилия для сбыта продукции, т.е. интенсивно работают в направлении поиска платежеспособных покупателей. Потребитель в свою очередь предъявляет всё более новые и жёсткие требования к продукции. Торговые организации вынуждены постоянно удовлетворять возрастающие запросы своих клиентов.

Наиболее важным аспектом политики предприятия следует признать его товарный ассортимент - именно грамотно сформированный ассортимент позволяет привлечь платежеспособного покупателя и достичь главной цели предпринимательской деятельности - извлечения максимально возможной прибыли. В силу этого исследование ассортимента торгового предприятия приобретает особую значимость и практическую ценность.

Чтобы деятельность предприятия была эффективной, они должны уметь выявлять все недостатки торгово-технологического и организационного процесса и устранять их. Одним из составляющих этого процесса является формирование ассортимента и товарных запасов. От неправильного формирования ассортимента, влияющего на товарное предложение и потребительский спрос и многих других факторов, зависит экономика предприятия.

Как видно, вопрос о путях совершенствования ассортимента товаров на сегодняшний день является очень актуальным, интересным, а главное требует особого внимания.

Данная тема актуальна тем, что ассортиментная политика ещё не до конца изучена, и влияние правильного выбора этой политики предприятия очень велико для удовлетворения спроса потребителей и рентабельности предприятия.

1. ПОНЯТИЕ АССОРТИМЕНТА И ЕГО ХАРАКТЕРИСТИКИ

Ассортимент товаров - совокупность их видов и разновидностей, объединённых по одному или нескольким признакам.

Различают промышленный и торговый ассортимент товаров. Промышленный ассортимент - ассортимент товаров, вырабатываемый одной отраслью промышленности или отдельным промышленным предприятием. Предприятия, производящие такие товары, выпускают узкий ассортимент товаров, что позволяет им внедрять передовую технологию производства, совершенствовать ассортимент выпускаемых товаров, улучшать их качество. Торговый ассортимент представляет собой номенклатуру товаров, подлежащих продаже в розничной торговой сети. Он включает ассортимент товаров, выпускаемых многими предприятиями, и подразделяется на две товарные отрасли: продовольственные и непродовольственные товары.

Каждая из отраслей делится на товарные группы, в состав которых входят товары, объединяемые по ряду признаков (однородности сырья и материалов, потребительскому назначению, степени сложности ассортимента).

Важным признаком классификации являются особые свойства товаров. Так, с учётом ограниченности сроков реализации, необходимости создания особых режимов хранения товары делятся на скоропортящиеся и нескоропортящиеся.

С учётом сложности ассортимента различают товары сложного и простого ассортимента. К товарам простого ассортимента относят товары, состоящие из небольшого количества видов и сортов (овощи, поваренная соль, хозяйственное мыло и т.д.).

Товары, имеющие в пределах одного вида внутреннюю классификацию по различным признакам (фасон, размер и т.д.) относятся к товарам сложного ассортимента (обувь, одежда и т.д.).

Товарные группы делятся на товарные подгруппы, в состав которых входят однородные по признаку единства производственного происхождения товары. Каждая подгруппа складывается из товаров различных видов. Под видом товара понимают одинаковые товары разнообразного назначения.

Внутри каждого вида товары могут отличатся друг от друга по особым признакам (артикулам, сортам и т.д.), т. е. подразделятся на разновидности.

Выделяют так же укрупнённый и развёрнутый ассортименты.

Укрупнённый ассортимент - это товары, объединенные по общим признакам в определенные совокупности (класс, группа, вид товара). Развернутый ассортимент представляет собой детализацию укрупненного ассортимента по конкретным разновидностям товаров.

Эти два понятия, в свою очередь, тесно связанны с понятием широты и глубины ассортимента. При этом ширина ассортимента товаров определяется количеством товарных групп, подгрупп и наименований товаров оценивается коэффициентом широты:

Кш = Гф / Гн,

где Гф - количество групп товаров на момент определения, ед.

Гн - общее количество групп товаров, ед.

Глубина ассортимента - количеством разновидностей товаров по каждому наименованию, оценивается коэффициентом глубины:

Кг = Рф / Рн,

где Рф - фактическое количество товаров на момент проверки, ед.

Рн - количество разновидностей, предусмотренное ассортиментным перечнем, условиями договора, прейскурантом и т. п., ед.

Так же основными характеристиками ассортимента являются структура, полнота, устойчивость и новизна.

Структура ассортимента - это процентное соотношение определенных совокупностей изделий к их общему количеству.

Полнота - это соответствие фактического наличия видов товаров разработанному ассортиментному перечню, существующему спросу. Выражают полноту ассортимента через коэффициент полноты Кп:

Кп = Кф / Кв,

где Кф - фактическое количество видов товаров на момент обследования, ед.

Кв - количество видов, предусмотренное ассортиментным перечнем, договором поставки, стандартами и пр., ед.

Устойчивость (стабильность) характеризует постоянное наличие товара соответствующего вида (разновидности) в продаже:

Ку = 1 - (Р"ф1 + Р"ф2 +... + Р"фn / Рн Ч N),

где Р"ф1, Р"ф2, …, Р"фn - фактическое количество видов (разновидностей) товаров из предусмотренных ассортиментным перечнем и отсутствующих в продаже на момент проверки, ед.

Рн - количество разновидностей (видов) товаров, предусмотренных ассортиментным перечнем, ед.

N - количество проверок.

Коэффициент устойчивости ассортимента определяют за конкретный период.

Новизна характеризует появление новых разновидностей товаров за определенный период времени:

Ко = Ро / Рф,

где Ро - количество новых разновидностей товаров, появившихся в момент проверки, ед.

Рф - среднее количество разновидностей, ед.

Коэффициент новизны характеризует степень обновления ассортимента.

2. АССОРТИМЕНТНАЯ ПОЛИТИКА ПРЕДПРИЯТИЯ РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛИ

Розничная торговая сеть - это совокупность розничных торговых предприятий и других торговых единиц, размещенных на определенной территории с целью продажи товаров и обслуживания покупателей.

Ассортиментная политика торгового предприятия представляет собой систему взглядов и комплекс мер по управлению ассортиментом товаров на всех уровнях в интересах отдельных субъектов рынка и государства в целом.

В масштабах страны ассортиментная политика сводится к определению социальной и научной основы ассортимента и активизации каждой группы товаров. При этом допускается расширение, сокращение ассортиментных позиций и обновление ассортимента на качественной новой основе.

Ассортиментная политика не является чем-то постоянным. Она изменяется по мере роста производства товаров, развития оптовой и розничной торговли и повышения социально - экономического уровня потребностей.

Задачи ассортиментной политики заключаются в следующем:

Удовлетворять запросы потребителей;

Эффективно использовать знания и опыт фирмы;

Получать оптимальные финансовые результаты фирмы;

Расширять сферы применения производственных программ с целью привлечения внимания наибольшего количества покупателей;

Расширять области производства и услуг фирмы;

На ассортиментную политику в розничных торговых предприятиях влияет ряд экономических, социальных, демографических, специфических и др. факторов.

Экономический фактор: денежные доходы населения и распределение их между отдельными группами, уровень розничных цен и их соотношение между отдельными видами и группами товаров; степень обеспеченности населения предметами длительного пользования.

Социальный фактор: к нему относятся социальная и профессиональная структура обслуживаемого населения; уровень образования и культурного развития людей, праздники, мода и др.

Демографический фактор: изменение численности населения и его состава по полу, возрасту, месту проживания; размеру состава семьи.

Специфические факторы оказывают разное значение на ассортиментную политику в каждом конкретном магазине, зависящих от типа и размера магазина, его специализации, технической оснащённости, условий товароснабжения (наличия стабильности источников, отдалённости, вида, поставщика), численности и состава обслуживаемого населения, транспортных условий, наличие др. розничных магазинов в зоне деятельности данного магазина.

Проведение ассортиментной политики требует принятия решений не только о включении новых товаров, но и снятия товаров с продажи. Фирмы изготовители и поставщики товаров постоянно обновляются номенклатуру своей продукции, стремясь получить всё новые и новые прибыли. Ассортимент же является частью розничной стратегией и оружием в конкурентной борьбе это предполагает его непрерывное и динамическое изменение. В некоторых случаях необходимость исключения определённого товара из ассортимента совершенно очевидна.

Для проведения ассортиментной политики требуется принять решение не только решение о включении товаров в ассортиментный перечень, но и снятие товаров с продажи.

Ассортиментная политика магазина предполагает знание жизненных циклов производства и реализации товаров, без которого нельзя правильно управлять торговым ассортиментом. Стадии жизненного цикла товара:

1. Внедрение: производство самых ходовых и базовых моделей, которые пользуются спросом покупателей;

2. Зрелость: выход всевозможного ассортимента;

3. Спад: самый лучший и ходовой товар остаётся.

При определении ассортиментной политики выделяют два принципа:

Принцип синергизма. Товары и услуги внутренне связаны и дополняют друг друга. Масштаб деятельности фирмы определяет широкую экономию.

Принцип стратегической гибкости. Преодолевает недостаток, построе-ние стратегических зон хозяйствования и товарной номенклатуры, которые зависят от различных технологий, требуют разнородных экономических, культурных и политических условий, уравновешивают рисковые и устойчивые товарные группы, что сказывается на деятельности фирмы. Такой принцип требует финансовых затрат и под силу крупным фирмам.

Особенностью ассортиментной политики является и ценообразование, которое воспринимается не экономическим, а порой психологическим восприятием цены покупателя.

3. ПОРЯДОК ФОРМИРОВАНИЯ АССОРТИМЕНТА ТОВАРОВ

Формирование товарного ассортимента - это разработка и установление в определённом порядке номенклатуры товаров, образующих необходимую совокупность для торговли.

Формирование торгового ассортимента направленно как на наиболее полное удовлетворение запросов покупателей, так и на активное воздействие на спрос с целью повышения уровня и культуры потребления, а так же с целью получения предприятием наибольшей прибыли.

При формировании ассортимента товаров необходимо учитывать соблюдение установленного для магазина ассортиментного профиля, обеспечение широты и устойчивости ассортимента, взаимозаменяемость и комплексность в выборе и покупки товаров, сезонность спроса и др.

В каждом магазине невозможно, да и экономически нецелесообразно обеспечить наличие всего торгового ассортимента товаров, поэтому для каждого типа магазина должен быть сформирован оптимальный ассорти-мент, который позволял бы, с одной стороны, создать покупателям наилучшие условия для приобретения товаров, а с другой - обеспечивал бы рентабельность работы магазина.

Формирование ассортимента в магазине начинается с выбора его ассортиментного профиля и определение группового ассортимента товаров, которые должны там продаваться. Для формирования конкретного ассортимента в магазине важно определить внутригрупповой ассортимент, т. е. установить количественные соотношения между отдельными подгруппами товаров. Эту работу проводят сами магазины с учётом ожидаемых изменений в спросе населения.

При формировании ассортимента товаров необходимо учитывать, что большинство продовольственных и ряд непродовольственных товаров являются товарами повседневного спроса и характерными для них являются частота и постоянство спроса. Поэтому должна быть достигнута определенная стабильность в формировании ассортимента таких товаров, обеспечивающая их бесперебойную продажу. Постоянное наличие широкого и устойчивого ассортимента товаров в магазине в пределах норматива товарных запасов и отвечающего требованиям покупателей способствует улучшению показателей деятельности магазина.

Важным фактором формирования ассортимента в магазине является взаимозаменяемость, так же один из факторов - комплексность в покупке и потреблении отдельных продовольственных товаров, требующая постоян-ного наличия в продаже продуктов, составляющих основу рациона питания. Формирование ассортимента товаров без учёта этих факторов может привести к сокращению товарооборота, снижению уровня торгового обслуживания.

При формировании внутригруппового ассортимента необходимо обеспечить не только устойчивость, но и его определенную гибкость.

Формируя ассортимент товаров, необходимо учесть и такой фактор, как сезонность спроса. Сезонность спроса на продовольственные товары связанна с сезонностью производства сельскохозяйственных продуктов.

Основой формирования ассортимента служит ассортиментный перечень основных групп товаров и их разновидностей, которые должны быть в продаже постоянно. Ассортиментные перечни разрабатывают для каждого магазина, их периодически пересматривают. Фактический ассортимент товаров в магазине шире установленного ассортиментного перечня.

Таким образом, при формировании ассортимента товаров в магазине необходимо соблюдение следующих принципов:

Обеспечение в каждом магазине достаточной полноты товаров частого спроса, простого ассортимента, не незаменяемых и трудно заменяемых в потреблении и спросе;

Обеспечение достаточной широты видов товаров по каждой группе и подгруппе, в зависимости от ассортиментного профиля магазина;

Установление определенного количества разновидностей по каждому виду товара, в зависимости от товарного профиля и зоны деятельности магазина;

Учёт и отражение в ассортименте особенностей спроса в данной зоне, обуславливаемых профессиональным и половозрастным составом населения, его покупательской способностью, а так же инорайонным спором.

Исходя из таких принципов формирования ассортимента товаров, существуют факторы, влияющие на это формирование:

Производство (включая поступления по импорту);

Ассортиментный профиль магазина;

Зона деятельности магазина;

Состояние его материально - технической базы.

Формирование ассортимента, как свидетельствует практика, может осуществляться различными методами, в зависимости от масштабов сбыта, специфики производимой продукции, целей и задач, стоящих перед изготовителем.

4. СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ АССОРТИМЕНТА ТОВАРОВ В РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛЕ

Совершенствование ассортиментной политики может осуществляться по следующим направлениям: сокращение, расширение, стабилизация, обновление. Данные виды направлений связаны между собой и зачастую дополняют друг друга. ассортимент товар магазин

Существует целый ряд причин, которые могут обусловливать необходимость сокращения ассортимента: падение спроса на товар; недостаток оборотных средств у магазина; низкая оборачиваемость товаров; изменение формата магазина (с более крупного на менее крупный) и др.

В условиях экономического роста сокращение ассортимента осуществляется, как правило, за счет дешевых продовольственных и непродовольственных товаров. В условиях кризиса, напротив, сокращение ассортимента осуществляется за счет дорогих, имиджевых товаров.

Расширение ассортимента предполагает количественные и качественные изменения в товарной категории, направленные на увеличение показателей ширины, глубины и новизны ассортимента.

Выделяют следующие причины, обусловливающие целесообразность расширения ассортимента товарной категории:

рост спроса на товар;

рост объемов производства товара;

появление на рынке новых производителей данного товара;

высокая оборачиваемость товара;

благоприятные экономические условия;

развитие магазина, его переход к более крупному формату и др.

Расширение ассортимента может происходить за счет обновления ассортимента при одновременном сокращении количества товаров, не пользующихся спросом.

Сокращение ассортимента - это количественные и качественные изменения состояния набора товаров за счет уменьшения его широты и полноты.

Причинами сокращения ассортимента могут быть падение спроса, недостаточность предложений, убыточность или низкая прибыльность при реализации отдельных товаров. Например, в последние годы наблюдается тенденция сокращения ассортимента за счет дешевых продовольственных и непродовольственных товаров, невыгодных изготовителю и продавцу, но необходимых потребителю.

Стабилизация ассортимента - это состояние ассортимента, отличающееся высокой устойчивостью и низкой степенью обновления.

В условиях рыночной экономики стабилизация ассортимента является достаточно редким явлением, так как потребности общества постоянно развиваются и это требует постоянного обновления ассортимента. Однако существуют группы товаров, которым свойственна стабилизация ассортимента. Это в первую очередь ассортимент наиболее необходимых продуктов питания, так называемых товаров повседневного спроса. Ассортимент непродовольственных товаров, напротив, отличается нестабильностью, так как эти товары (аудио-, видео- и бытовая техника, бытовая химия, парфюмерия и т.д.) отличаются постоянным совершенствованием, появлением новых товаров или новых моделей уже существующих. Все это приводит к тому, что непродовольственные товары достаточно быстро выходят из моды, морально устаревают, что обусловливает постоянное обновление их ассортимента.

Под обновлением ассортимента понимаются количественные и качест-венные изменения в номенклатуре товаров, характеризующиеся высокой степенью новизны. Постоянно обновляя свой ассортимент, магазин преследует следующие цели:

рост конкурентоспособности магазина (товарные новинки могут привлечь в магазин новых покупателей, демонстрирующих инновационный тип поведения);

удовлетворение постоянно изменяющихся потребностей покупателей;

отражение в ассортименте модных тенденций;

соответствие передовым достижениям науки и техники и др.

Стремление магазинов постоянно обновлять свой ассортимент основывается на убеждении, что потребители новые товары воспринимают как товары более высокого качества и технически более совершенные, чем ранее выпускавшиеся. Однако в этом заключена определенная опасность: если товар-новинка не оправдает потребительских ожиданий, это может привести к неудовлетворенности потребителя и росту недоверия как к фирме - производителю нового товара, так и к магазину, предлагающему к продаже не совсем удачную новинку.

В связи с этим обновление ассортимента - это очень ответственное и рискованное направление совершенствования формирования ассортимента. Однако в условиях рыночной экономики, когда конкурентная борьба становится все более ожесточенной, а требования потребителей более взыскательными, без обновления ассортимента невозможно достичь успеха. Таким образом, новизна предлагаемых к продаже товаров - это один из факторов конкурентоспособности современного магазина.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Ассортимент товаров, его характеристика и формирование играет важную роль в деятельности предприятия. От правильно сформированного ассортимента зависит получение наибольшей прибыли.

Для наилучшего формирования ассортимента необходимо учитывать различные факторы, такие как ассортиментный профиль магазина, зону деятельности магазина, соответствие ассортимента характеру спроса населения и т. д. Одним из основных принципов формирования ассортимента является обеспечение его устойчивости.

Ассортиментная политика - это технология формирования ассортимен-та продукции в зависимости от потребностей рынка, финансового состояния предприятия и его стратегических целей. Для того, что бы ассортиментная политики предприятия не давала сбоев, за ней постоянно нужно следить и как можно чаще усовершенствовать.

Подводя итог, можно констатировать, что в современных рыночных условиях торговому предприятию, чтобы выдержать сложную конкурентную борьбу и обеспечить стабильное существование и процветание, необходимо планировать, формировать и совершенствовать свой торговый ассортимент.

В рамках данного реферата было рассмотрено понятие ассортимента товаров, его характеристики и ассортиментная политика предприятия розничной торговли. Были представлены порядок формирования и пути совершенствования ассортимента товаров.

Таким образом, исследовав литературные источники по данной тематике, проанализировав особенности совершенствования ассортимента товаров и сформулировав выводы проделанной работы, цель, поставленная мною, была полностью достигнута.

Для более глубокого исследования путей совершенствования ассортимента товаров необходимо обратиться к специалистам, провести исследования, и, конечно же, изучить огромное количество литературы по данной тематике.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

1. Абрютина М.С. Экономический анализ товарного рынка и торговой деятельности. - М.: Дело и сервис, 2012. - 464 с.

2. Багиев Г. Л., Асаул А. Н. Организация предпринимательской деятельнос-ти. Учеб. пособие / Под ред. Г.Л. Багиева. - СПб.: СПбГУЭФ, 2010. - 231 с.

3. Баклин, Л. Стратегия розничной торговли и классификация потребительских товаров / пер. с англ. СПб.: Питер, 2012.

4. Брагина, Л. А., Данько, Г. П. Торговое дело: экономика, маркетинг, организация / Учебник, 2-е изд. - М.: ИНФРА - М., 2012 - 560с.

5. Голубков Е. П. Маркетинговые исследования: теория, методология, практика. М.: Финпресс, 2008.

6. Дашков Л.П., Памбухчиянц В.К. Коммерция и технология торговли: Учебник, 11-e изд.- М.: ИНФРА - М., 2013. - 692 с.

7. Друкер П. Эффективное управление. Экономические задачи и оптимальные решения: пер. с англ. - М.: ФАИР-ПРЕСС, 2010. - 288 с.

8. Ильенкова Н. Д. Спрос: анализ и управление: Учеб. пособие / Под ред. И. К. Беляевского. - 2-е изд. - М.: Финансы и статистика, 2012.

9. Леви М., Вейтц Б. Основы розничной торговли / пер. с англ. под ред. Ю. Н. Каптуревского. СПб.: Питер, 2011.

10. Николаева М. А. Теоретические основы товароведения: учеб. для вузов - М.: Норма, 2010. - 448с.

11. Памбухчиянц О.В. Организация коммерческой деятельности. - М.: Дашков и Ко, 2012. - 448 с.

12. Соломатин А.Н. Экономика и организация деятельности торгового предприятия: Учебник, 2-е изд. - М.: ИНФРА-М, 2010. - 292с

13. Чкалова О. В. Торговое дело: Учебник, 2-е изд. - Эксмо, 2010. - 320 с.

14. Дмитриченко М.И., Зыбин О.С., Киятова А.Л. Управление ассортиментом товаров на торговых предприятиях современного формата // Технико-технологические проблемы сервиса. - 2013. - №4 (26). - с.75-80.

15. Гордеев Д. Управление ассортиментом в современных рыночных условиях /Д. Гордеев // Риск: ресурсы, информация, снабжение, конкуренция. - 2012. - № 2. - С. 59-63.

Размещено на Allbest.ru

Подобные документы

Понятие, показатели и управление ассортиментом товаров, факторы, влияющие на его формирование. Характеристика структуры ассортимента фирмы ООО "Валери". Разработка предложений по совершенствованию ассортиментной политики фирмы по критерию прибыли.

курсовая работа , добавлен 05.04.2013


Теоретические аспекты формирования ассортимента товаров. Особенности формирования и управления ассортиментом. Цели ассортиментной политики. Формирование ассортимента и ассортиментной политики в "H&М". Структура ассортимента нательного белья магазина.

курсовая работа , добавлен 18.12.2014


Сущность и понятие ассортиментной политики, её виды. Формирование и управление ассортиментом. Концепция жизненного цикла товаров. Специфика ассортиментной политики предприятий питания. Осуществление управления ассортиментом в системе маркетинга.

курсовая работа , добавлен 16.05.2014


Основные принципы, этапы и методы формирования ассортимента товаров на предприятии розничной торговли. Анализ маркетинговой среды салона-магазина цветов. Проведение правильной ассортиментной политики организации как основы стабильности, рентабельности.

курсовая работа , добавлен 30.08.2015


Понятие об ассортименте товаров, порядок формирования ассортимента на предприятиях розничной торговли. Маркетинговое исследование потребителей молочных товаров. Установление количественного соотношения групп товаров в магазине, структура ассортимента.

курсовая работа , добавлен 22.06.2014


Изучение проблем и тенденций развития розничной торговли в РФ. Теоретическое исследование основ формирования товарного ассортимента предприятия. Разработка эффективной ассортиментной политики фирмы и совершенствование управления товарным ассортиментом.

курсовая работа , добавлен 30.08.2011


Изучение ассортиментной политики предприятия. Стандарты на кожаную обувь и определение качества в соответствии с ними. Обзор основных факторов формирования ассортимента товаров, покупательского спроса и ценовой политики. Размещение и выкладка товаров.

курсовая работа , добавлен 20.05.2011


Понятие системы формирования ассортиментной политики фирмы. Специфика ассортиментной политики на примере ОАО "Астел", компании, успешно функционирующей на рынке сотовых телефонов. Разработка ассортиментной стратегии, ее основные показатели и структура.

дипломная работа , добавлен 08.09.2010


Исследование порядка формирования ассортимента товаров на предприятиях оптовой и розничной торговли. Управление товарными запасами на предприятии торговли ТД "Славянский". Обзор основных направлений совершенствования ассортиментной политики магазина.

курсовая работа , добавлен 26.04.2016


Проведение анализа ассортимента магазина с точки зрения запросов сегмента рынка. Группировка магазина по стадиям жизненного цикла, рассмотрение ведущих марок товаров с целью разработки предложений по улучшению ассортиментной политики торгового центра.

5. Увеличение продаж для Торговой Компании - это следствие целого ряда комплексных решений, а не только изменения ассортимента продаваемой продукции .

В том случае, если у Вас возникли вопросы, связанные с ассортиментным анализом в Компании и выбором ассортимента для Вашей компании или Вы хотите увеличть объём продаж или прибыльность , скорее всего мы будем полезны для Вас.

Бывает ли так, что отсутствие выбора угнетает Вас, а изобилие товаров или услуг, напротив, вызывает чувства растерянности и беспомощности? Несомненно, свобода выбора – это привилегия, которой мы бесконечно дорожим, и задача грамотного управленца состоит в том, чтобы найти золотую середину между необходимым и достаточным ассортиментом.

Управление ассортиментом – это не только статистика и формулы, но и психология. Знание психологии выбора позволяет избежать ситуаций, когда покупатель не хочет или не может сделать выбор. Здесь Вы узнаете, как, используя возможности ассортимента, поднять продажи и увеличить прибыльность Вашего бизнеса.

Без выбора нет выбора

Эффективность продаж во многом зависит от того, насколько потенциальный покупатель реализует свое право на выбор. Широкий ассортимент является для него своего рода гарантией того, что он сможет подобрать подходящий вариант и сделать покупку.

В свою очередь, мечта любого управленца – это ликвидный ассортимент. Но продажа только ходовых товаров сильно сокращает предложение, а вместе с ним и потребительский интерес.

Так, крупная в России сеть по продаже сотовых телефонов в рамках нового проекта запустила формат магазинов, где покупателям предлагались только ходовые модели телефонов, в общей сложности несколько десятков позиций. Казалось бы, что может быть лучше, когда на витрине выставлены только лидеры продаж? Но проект себя не оправдал, и магазины были закрыты.

Как выяснилось, проблема заключалась в том, что посетители хотели выбирать не из десяти, а из гораздо большего числа телефонов. Скудный ассортимент воспринимался как лишение права выбора. Любопытно, что при наличии выбора покупатели склонялись именно к тем моделям, которые выставлялись на витринах магазинов нового формата.

Расширение ассортимента без рисков

Расширение ассортимента должно осуществляться взвешенно и с минимальными рисками. Регулярный анализ в разрезе “товар (услуга) /объем продаж” позволит Вам своевременно выводить слабые позиции и заменять их на новые.

Например, до того, как вводить в ассортимент новые продукты питания, важно уточнить сроки их хранения, рассчитать затраты, связанные с закупкой, оценить возможные риски, если товар не будет пользоваться спросом.

В сфере услуг дело обстоит несколько проще. Так, салон красоты может смело предлагать новые услуги, если они не требуют привлечения дополнительного мастера и использования специального оборудования. В ресторанном бизнесе дополнение меню новым блюдом не повлечет за собой никаких рисков, если для его приготовления не требуются уникальные ингредиенты.

Психология выбора или больше не значит лучше

При планировании ассортимента важно учитывать и психологические особенности покупателей. Сергей Степанов в книге “Психологические шпаргалки” приводит в качестве примера интересное исследование, предупреждающее об издержках безграничной свободы выбора.

Американские ученые провели эксперимент в одном из крупнейших супермаркетов Калифорнии. Для исследования в магазине установили специальный прилавок, где посетителям предлагалось приобрести джем по льготной цене. Любой из предлагаемых сортов джема можно было предварительно попробовать.

В течение первого дня дегустации было выставлено 6 разновидностей джема. На второй день предложение возросло в 4 раза, до 24 сортов джема. В ходе эксперимента фиксировалось общее число посетителей магазина, количество людей, подошедших к прилавку, и число совершенных покупок.

Разница оказалась более, чем существенной. Из 260 посетителей, прошедших мимо прилавка в первый день, только 40% остановились для дегустации джема. Более широкий ассортимент на второй день позволил привлечь 60% из 242 посетителей.

Но наиболее интересные результаты дал подсчет совершенных приобретений. В течение второго дня джем приобрели 4 посетителя магазина (конверсия – 3%). В первый же день, когда выбор был ограничен 6 сортами джема, покупку совершил 31 посетитель (конверсия – 30%).

Предложение избыточного количества возможностей привело к снижению конверсии в 10 раз. Парадокс выбора заключается в том, что больше не значит лучше. Изобилие товаров и услуг может привести к тому, что потенциальный покупатель так и не сделает окончательный выбор.

Линейное и объемное расширение ассортимента

Управление ассортиментом предполагает не только его линейное развитие, но и объемное. Объемное расширение заключается в вводе новых позиций, являющихся сопутствующими для уже представленных. Например, рядом с чаем и кофе размещаются различные виды сахара и его заменители, а вместе с макаронами предлагаются соусы и кетчуп.

Товары можно не просто выкладывать рядом, но и сопровождать дополнительной информацией, стимулирующей покупку. Например, “этот сорт риса быстро готовится и великолепно сочетается с насыщенным пряным вкусом соуса “По-татарски””. Сам соус должен находиться в непосредственной близости.

В результате такой подачи ассортимента увеличивается вероятность приобретения и основного товара, и сопутствующего, что увеличивает среднюю сумму чека и объем прибыли, получаемый с одного клиента.

Дополнительным аргументом в пользу объемного расширение ассортимента (если подойти к нему творчески) является и то, что он превращает процесс покупки в увлекательное занятие.

Управление выбором

По мере увеличения предложения товаров и услуг аналитики все чаще говорят об усиливающейся зависимости людей от чужого мнения . Данную тенденцию можно эффективно использовать при позиционировании определенных товаров ассортимента, выделяя их как “Хит продаж”, “Товар месяца”, “Выбор лучших хозяек”, “Лучшая цена” и т.д. Такой подход позволяет подтолкнуть потенциальных покупателей к выбору.

Хорошо работает предложение рекомендуемых товаров, активно используемое в интернет-торговле. Вы также можете сопровождать некоторые позиции ассортимента списком рекомендуемых товаров с указанием информации о том, где их можно найти в Вашем магазине.

Эффективное управление ассортиментом невозможно в отрыве от стратегии развития Вашего бизнеса. Понимание потребностей потенциальных клиентов и следование им – лучший способ формирования ассортимента, увеличивающего продажи и прибыльность.

Оксана Гафаити,
автор сайт и Trades.сайт

Понравился👍 пост? Оставьте свой комментарий ниже👇.
Получайте мои идеи по рынку в Telegram📣:

Мы говорим о хлебе не иначе, как о продукте, имеющем для населения наших стран, для нас с вами, первостепенное значение. Так, думаю, будет всегда.

Конечно, зависимость объемов потребления от жизненного уровня народа весьма существенна. Но традиции, привычки и вкусы наших людей - факторы непреходящие.

Вспомните 90-е. Ошеломленный народ бросился за хлебными новинками, имеющими такой привлекательный зарубежный вид. Люди на время забыли о своем родном хлебе, с его неповторимым вкусом и ароматом. Не могу утверждать, что так было везде, но Москва этой болезнью была охвачена очень сильно.

В то время у нас с вами было очень много трудностей. И сейчас их немало. Но, как говорят, "лучше потерпеть неудачу в оригинальности, чем преуспеть в подражании".

Мы преодолели все многообразие трудностей, занимаемся своим родным, любимым делом и вместе с вами делаем наши российские и украинские караваи на радость простым людям.

Общий объем производства и потребления хлебобулочных изделий в России составляет согласно государственной статистике 9,0 млн. тонн. Это ровно наполовину меньше, чем 10 лет назад. Анализ рациона питания населения ряда регионов России показал дефицит полноценных белков, жиров, витаминов: С, А, группы В. Отмечается также недостаточность содержания кальция, фосфора, йода, железа.

Изменение социально-экономических, экологических условий во многих регионах требует существенного обновления ассортимента в соответствии с медико-биологическими требованиями, предъявляемыми к этим продуктам.

В связи с этим проводятся исследования по формированию ассортимента хлебобулочных изделий для различных регионов России.

Укрупненная номенклатура хлеба и хлебобулочных изделий включает в свой состав несколько массовых, традиционно популярных у населения групп: хлеб из пшеничной муки; хлеб из ржаной муки; хлеб из смеси ржаной и пшеничной муки; булочные, сдобные, бараночные и сухарные изделия. Наверное, такое положение и в украинском хлебопечении, где на каждом хлебозаводе и на каждой пекарне имеется своя ассортиментная программа.

Чтобы она успешно реализовывалась, нужны стимулы, способные вызвать у местных жителей интерес к ней. Несложно догадаться, что это должна быть продукция высокого качества, повышенной пищевой ценности; лечебного и профилактического назначения.

Мировой и отечественный опыт свидетельствует о резком росте объемов продаж хлебобулочной продукции, относящейся к группе "здоровье".

В последнее время наблюдается тенденции увеличения поставок на рынок муки с низкими хлебопекарными свойствами и снижение уровня белка в зерне. Остановимся на последнем - на дефиците белка. Эта проблема в последние годы стала особенно острой.

Так как выработка высокобелковой муки в стране резко сократилась, то, очевидно, решать этот вопрос следует другим путем. Каким же?

За рубежом давно и широко используется сухая пшеничная клейковина во многих отраслях пищевой промышленности. В нашей стране применение сухой пшеничной клейковины обусловлено как корректировкой хлебопекарных свойств муки, так и выработкой изделий повышенной пищевой ценности. При выработке специальных сортов хлеба, разработанных в институте, сухая пшеничная клейковина, как белковый обогатитель, применятся в количестве от 10 до 40% от массы муки.

Однако добавки сухой клейковины слишком дороги, поэтому из ряда вариантов наиболее перспективным считается использование в качестве белкового обогатителя соевой муки.

Правда, внесение соевой муки несколько меняет потребительские свойства продукции, но существенно обогащает хлеб белком.

Для улучшения потребительских свойств хлеба с увеличенным содержанием соевой муки нами разработаны технологии приготовления теста, в которых очень точно учтены особенности взаимодействия белков сырья различного происхождения.

Таким образом, получены новые сорта хлеба с добавлением 6-12% соевой муки. Содержание белка в них выше на 18-32% по сравнению с изделиями из пшеничной муки.

В последние годы проводится большой комплекс исследовательских работ и по другим направлениям "оздоровительного питания", ориентируясь, главным образом, на изделия лечебного и профилактического назначения.

Во многих регионах нашей страны степень загрязнения биосферы превышает экологически безопасный уровень. В атмосфере крупных промышленных центров отмечается значительное превышение предельно допустимых концентраций тяжелых металлов, сернистого ангидрида, окислов азота, углеводородов, в том числе, которые могут влиять на развитие раковых заболеваний. После аварии на Чернобыльской АЭС ассортимент вредных выбросов пополнился радионуклидами.

Для эффективной защиты от вредного воздействия окружающей среды мы рекомендуем включать в рецептуру хлебобулочных изделий бета-каротин (провитамин А). В последние годы он привлекает все большее внимание медиков и специалистов по рациональному питанию в нашей стране и за рубежом как средство, способствующее восстановлению нормальных иммунных реакций, снижению риска сердечно-сосудистых, онкологических и др. заболеваний.

Для обогащения хлебобулочных изделий используют как природный каротин (концентраты моркови, тыквы, шиповника, облепихи и др.), так и каротин, производимый промышленным способом.

Согласно медицинским рекомендациям суточное потребление бета-каротина с пищей должно составлять не менее 5-6 мг. В то же время поступление этого ценного вещества с обычным рационом составляет в среднем 2 мг в сутки. В отличие от витамина А, прием которого в дозах, существенно превышающих физиологическую потребность, может вызвать токсические явления, бета-каротин совершенно не токсичен и регулярный прием его даже в очень больших дозах не ведет к каким-либо побочным эффектам.

Исследования последних десятилетий установили связь между потреблением в пищу богатых каротиноидами овощей и фруктов и низкой частотой некоторых форм рака.

Все это дает основание считать, что увеличение потребления каротина, в частности в форме обогащенных им хлебобулочных изделий, становится важным и эффективным средством в общей системе мер, направленных на снижение риска онкологических заболеваний людей, проживающих в регионах с повышенным уровнем радиации.

К другой, хорошо известной радиопротекторной добавке, относится кальций, необходимый в питании населения всех регионов. Для жителей районов с повышенным загрязнением окружающей среды радионуклидами, он необходим в повышенных дозах. Кальций обеспечивает конкурентное замещение и выведение из организма радиоактивного стронция. По данным отечественных и зарубежных исследований обогащение пищевого рациона кальцием снижает опасность воздействия радиоактивного стронция на организм человека приблизительно в 1,5 раза, а в детском возрасте кальций необходим для формирования костной ткани.

Разрабатывается ассортимент изделий, обогащенных кальцием.

К числу очень серьезных следует отнести проблему йодной недостаточности у населения. Йод, как известно, один из важнейших микроэлементов, необходимый для синтезирования гормонов щитовидной железы, без которых невозможно нормальное функционирование человеческого организма. При недостаточном поступлении йода возникают существенные нарушения в функции железы, приводящие к развитию зоба, заторможенности, физической и умственной отсталости у детей. Для решения проблемы учеными нашего отдела разработана нормативная документация на хлеб йодированный, который может вырабатываться из пшеничной муки высшего, первого, второго сортов или смеси ее со ржаной обдирной мукой. Йодирование хлеба может осуществляться за счет любого йодсодержащего сырья (йодированной соли, йодированных дрожжей и др.). В 2002 г. институтом хлебопечения разработана документация на хлебобулочные изделия с йодказеином, который вырабатывает научно-производственное объединение "Медбиофарм" в г.Обнинск Калужской области. Это хлеб из ржаной и смеси ржаной и пшеничной муки с йодказеином, хлеб из пшеничной муки с йодказеином, изделия булочные и сдобные с йодказеином.

К новому направлению, развиваемому за рубежом и сейчас в России, относится производство хлебобулочных изделий с использованием диспергированного зерна ржи, пшеницы, отличающихся повышенным содержанием витаминов группы В, Е, РР и ценных компонентов цельного зерна: углеводов, пищевых волокон, аминокислот, жиров, минеральных веществ (железа, кальция, фосфора). Разработанные хлебобулочные изделия из диспергированного зерна или с его добавлением рекомендуются для профилактики сердечно-сосудистых заболеваний, ожирения, а также населению регионов с повышенным загрязнением окружающей среды.

Постоянный недостаток витаминов в рационе питания значительной части населения России делает целесообразным введение ряда важнейших витаминов в состав хлебобулочных изделий профилактического назначения. Витамины могут быть добавлены в виде отдельных препаратов или в составе пищевого витаминного концентрата и натурального сырья, богатого витаминами.

Регулярное потребление витаминизированного хлеба способствует повышению устойчивости организма к неблагоприятным воздействиям окружающей среды, ускорению выздоровления при различных заболеваниях, повышению тонуса при стрессовых ситуациях и физических нагрузках. Хлебопекарные предприятия России в последние годы используют препарат серии "Валитек" для специальных сортов хлебобулочных изделий, обогащенных витаминами. Сейчас вырабатывается мука "Витазар" из жмыха зародышей пшеницы. Уже разработана документация на хлебобулочные изделия с использованием этого продукта.

Наиболее распространенными становятся изделия с добавками адсорбирующего свойства - пищевыми волокнами. Волокна играют важную роль в активизации процессов обмена веществ и выведении из организма вредных продуктов жизнедеятельности. Пищевые волокна способствуют также удалению из организма нежелательных компонентов, которые могут попасть в него из загрязнений окружающей среды - тяжелых металлов, радионуклидов.

Изделия с повышенным содержанием пищевых волокон, разработанные наши институтом, рекомендуются при заболеваниях желудочно-кишечного тракта, ожирении, сердечно-сосудистых заболеваниях, а также для профилактики этих заболеваний и массового питания населения городов и регионов с неблагоприятными экологическими условиями.

Расширение ассортимента хлебобулочных изделий диетического и профилактического назначения, в т.ч. с кальцием, витаминно-минеральными препаратами, белковыми обогатителями, с пищевыми волокнами необходимо в первую очередь для лиц тяжелых и вредных профессий, спецконтингента.

В настоящее время подготовлен к изданию сборник рецептур и технологических инструкций по приготовлению функциональных пищевых продуктов - хлебобулочных изделий профилактического и лечебного назначения, включающий более 100 наименований. Сборник согласован с Институтом питания Российской Академии медицинских наук.

Анализируя ассортимент булочных и сдобных изделий, надо обратить внимание на следующее. По государственным стандартам можно производить достаточно широкий ассортимент булочной и сдобной продукции. Однако в стандартах достаточно жестко регламентирован внешний вид и форма изделий, его масса. Например, при выработке слоеных изделий, в частности слойки свердловской, из одного вида теста можно произвести только один вид продукции, что значительно сужает ассортиментный перечень. В институте разработана документация, по которой из одного вида теста можно вырабатывать разнообразные по форме и массе изделия, с различными начинками и отделкой. Не уменьшается интерес к технологиям приготовления хлебобулочных изделий с использованием замораживания.

Распространение этой технологии обусловлено тем, что она позволяет оперативно реагировать на потребности рынка в обеспечении населения свежими изделиями в широком ассортименте, централизованно контролировать качество и безопасность хлебобулочных изделий на стадии приготовления замороженных тестовых заготовок, значительно расширить в местах реализации сеть сравнительно недорогих пекарен с неполным набором оборудования.

Заводы и цеха по приготовлению замороженных заготовок построены сегодня во многих городах и населенных пунктах Российской Федерации.

В зависимости от того, на каком этапе приготовления хлебобулочных изделий производится их замораживание, существуют различные модификации технологий приготовления хлеба.

В институте хлебопечения на протяжении последних лет проводятся комплексные исследования по изучению влияния низких температур на тестовые полуфабрикаты. В результате разработана различного рода нормативная документация, в том числе на замороженные полуфабрикаты для изделий из дрожжевого, слоеного дрожжевого и бездрожжевого, песочного теста, сдобного для пирогов.

Говоря о развитии ассортимента, нельзя не упомянуть такие важные направления, как производство продукции с удлиненными сроками хранения. Хлеб с такими качествами незаменим для повседневного потребления людьми с ограниченной подвижностью, проживающими в отдаленных районах, выполняющих работу в автономной обстановке.

Для решения этой проблемы в России при соответствующей технической оснащенности предприятий определены наиболее рациональные способы приготовления теста, ассортимент и рецептуры хлебобулочных изделий, средства и способы сохранения свежести изделий, повышения микробиологической устойчивости (предотвращение картофельной болезни хлеба и плесневения при хранении), способы охлаждения и упаковки продукции.

Для производства этих групп хлебобулочных изделий требуются конкретные технологические решения.

С этой целью разработано "Методическое руководство по производству хлебобулочных изделий с удлиненными сроками хранения", в котором приведены рекомендации по производству хлебобулочных изделий из пшеничной, ржаной, смеси пшеничной и ржаной муки с удлиненными сроками хранения,

Разработана нормативная документация для производства хлеба и хлебобулочных изделий со сроками хранения от 3 до 12 суток.

Выход на любой рынок должен начинаться со сбора информации о нем. Именно слабая обоснованность решений и является главной причиной того, что ситуация может развиваться не так, как прогнозировало руководство.

Этап 1: Заключается в проверке новизны рынка.

Основными методами исследования на данном этапе становятся кабинетное исследование и мониторинг рынка. Используя кабинетное исследование можно провести поиск похожих проектов, собрать информацию о товарах-заменителях. Далее при возникновении необходимости поводится мониторинг исследуемого рынка.

Этап 2: Состоит в формировании гипотез исследования перспективности рынка.

В качестве метода исследования используется мозговой штурм, который позволяет поставить вопросы о тех потребностях, которые может удовлетворить новый продукт (услуга), обозначить сегментацию потребностей и формирование вариантов предложения, исходя из гипотетических потребностей, появляется возможность формирования потенциальных сегментов потребителей.

Этап 3: На данном этапе необходимой становится проверка гипотез исследования.

Здесь основным методом становится качественное исследование с проведением глубинных интервью или фокус-групп с потенциальными потребителями. Данные методики позволяют поставить ряд вопросов, выявляющих потребности и глубинную мотивацию потенциальных потребителей, предпочитаемые источники информации и методы продвижения продукта/услуги, критерии пользования продуктом/услугой, стратегии трат на продукт/услугу. Конкретизируя можно обозначить следующие вопросы для качественного исследования: имеется ли потребность в новом товаре, кто мог бы заинтересоваться новым товаром, при каких обстоятельствах можно воспользоваться новым товаром, сколько можно заплатить за товар и т.д.

Этап 4: Позволяет оценить перспективы рынка нового продукта в конкретных цифровых показателях (в случае необходимости).

Метод исследования на данном этапе - количественный опрос.

На Этапе 4 ставятся такие задачи исследования как:

прогноз объемов сбыта нового продукта на каждом выделенном на предыдущих этапах сегменте рынка.

выявление эффективных каналов сбыта нового продукта

оптимальные способы информирования рынка о новом продукте

Глубокий ассортимент позволяет удовлетворить потребности разных покупателей по одному товару, максимально использовать места в торговых точках, не допускать на рынок конкурентов, увеличивать диапазон цен. Целью углубления ассортимента является завоевание большей доли рынка, что совпадает с целью ООО «АЗИЯ - Трейд».

Рассмотрим углубление ассортимента, введя в производство следующие товары: пельмени картофельные.

Разработку новой продукции мы рассмотрим с точки зрения новизны изготовления, с точки зрения природы изменяемой характеристики это будут товары с новым позиционированием, обновление будет осуществляться на основе собственных разработок.

Этапы разработки товара.

Первый этап - формирование идеи и методы её реализации. Используемые методы - интуитивно - творческие.

Данная идея заключается в том, что на производственных площадях арендуемых ООО «АЗИЯ - Трейд» организовать производство следующей продукции - пельмени картофельные.

Таблица 25

Мероприятия маркетинга на рыночных этапах жизненного цикла товара.

На данном этапе разработаем рациональную сбытовую программу, направленную на широкое распространение товара в каналах сбыта, ознакомление с товаром потенциального покупателя методом информационной рекламы, побуждения покупателя к апробированию товара (Табл. 25).

Второй этап - сегментирование рынка, выбор целевых сегментов и позиционирование товара.

На данном этапе мы прибегаем к целевому маркетингу, т.е. производим разграничения между сегментами рынка, которые в основном будем обслуживать, это требует проведения трех основных мероприятий (рисунок 1).

Рисунок 1 - Мероприятия целевого маркетинга.

Итак проводим мероприятия относительно новой продукции ООО «АЗИЯ - Трейд»:

• 1. Выбор основных переменных, используемых для сегментирования потребительских рынков и их разбивка:
  • - географический принцип (регион, округа, город, климат);
  • - психографический принцип (общественный класс, образ жизни, тип личности);
  • - поведенческий принцип (повод для покупки, искомые выгоды, статус пользователя, интенсивность потребления, степень приверженности, степень готовности к восприятию товара, отношение к товару);
  • - демографический принцип (возраст, пол, размер семьи, этап жизненного цикла семьи, уровень доходов, род занятий, образование);
• 2. Оценка степени привлекательности полученных сегментов для нового товара и выбор их для ООО «АЗИЯ - Трейд». Применительно к новому продукту соответствует поведенческий принцип.

Искомые выводы - одна из действенных форм сегментирования - классификация покупателей на основе тех выгод, которых они ищут в товаре, т.е. основными покупателями товара будут следующие потребители (Таблица 26).

Таблица 26

Сегментирование рынка пельменей картофельных на основе отдельных выгод

Маркетинговое сегментирование вскрывает возможности различных сегментов рынка, на которых и предстоит выступать ООО «АЗИЯ - Трейд».

• 3. Охват рынка. Существуют три варианта охвата рынка:
  • - недифференцированный маркетинг;
  • - дифференцированный маркетинг:
  • - концентрированный маркетинг.

Руководство ООО «АЗИЯ - Трейд» решило обратиться ко всему рынку сразу с одним и тем же предложением, в данном случае руководство сконцентрирует усилие не на том, чем отличаются друг от друга нужды клиентов, а на том, что в этих случаях общее, представим это в виде схемы (Рисунок 2).

Рисунок 2 - Схема недифференцированного маркетинга

Руководство ООО «АЗИЯ - Трейд» разработало такой товар (пельмени картофельные), который покажется привлекательным возможно большему числу покупателей, полагаясь на методы массового распределения, массовой рекламы, оно стремиться придать товару образ превосходства в сознании людей.

Основные факторы, которые руководство ООО «АЗИЯ - Трейд» должно учитывать при выборе стратегии охвата рынка следующие:

• - степень однородности продукции;
• - этап жизненного цикла товара;
• - степень однородности рынка;
• - маркетинговые стратегии конкурентов.

Объединив факторы в одно целое можно сделать вывод, что стратегией охвата рынка будет недифференцированный маркетинг.

Раскрытие факторов представленных в таблице 27.

4. Позиционирование товара.

Прежде чем решить вопрос о собственном позиционировании руководству ООО «АЗИЯ - Трейд» необходимо определить позиции всех имеющихся конкурентов.

Таблица 27

Факторы выбора стратегии охвата рынка

Проведя маркетинговые исследования методом опроса посредников, имеющих собственные торговые помещения, предназначенные для розничной торговли, выявляем следующие факты: рынок сбыта по данной продукции свободен от конкурентов. В магазинах г. Иркутска практически не бывает ассортимента пельменей, в продаже появляются только пельмени мясные различных фирм.

Поэтому в данном случае, я считаю, что влияние конкуренции незначительно, т.е. ООО «АЗИЯ - Трейд» завоюет себе потребителей, ищущих пельмени подобного типа, поскольку конкуренты их не предлагают

Однако перед тем, как принять такое решение руководство ООО «АЗИЯ - Трейд» должно удостовериться в наличии:

• - достаточного числа покупателей, предпочитающих пельмени «Картофельные»;
• - технических возможностей создания пельменей «Картофельных»;
• - экономических возможностей создания пельменей «Картофельных».

Если все ответы окажутся положительными, значит руководство ООО «АЗИЯ - Трейд» отыскала «брешь» на рынке и должна принять меры к её заполнению.

Третий этап - определение объемов рынка сбыта и производственной программы.

1. Руководство ООО «АЗИЯ - Трейд» методами, описанными в таблице 27, определяет данные по объему рынка сбыта и производственной программы, результаты расчетов также заносятся в таблицу.

Таблица 28

Объем рынка сбыта и производственная программа ООО «АЗИЯ - Трейд»

2. Для реализации данной производственной программы потребуются дополнительные трудовые ресурсы, потребность в трудовых ресурсах рассчитана в таблице 29 .

Таблица 29

Определение дополнительной потребности в трудовых ресурсах.

Принимаем дополнительно на работу 5 лепщиц. Объем работ в рабочую смену между ними распределится следующим образом:

• 4 лепщицы, каждая из которых изготовляет продукцию по 10 кг. в смену;
• 1 лепщица изготовляет 6 кг. пельменей и занимается вспомогательными работами (очистка картофеля и приготовление картофельного пюре).
• 3. Основной грузопоток по сырью на один месяц на выработку 1 200 кг. пельменей картофельных. График работы - принимаем 26 рабочих дней. По технологии на 1 кг. пельменей расходуется следующее количество сырья:

мука - 0,55 кг.;

картофель - 0,4 кг.;

вкусовые добавки (соль, яйца, специи) - 0,05 кг.

Таблица 30

Месячная потребность в сырье на продукцию ООО «АЗИЯ - Трейд»

4. Производственная схема: лепщицы изготовляют пельмени и сырье, выполнять вспомогательные работы помогает разнорабочий, доставку сырья обеспечивает водитель, который по совместительству выполняет работы экспедитора, кладовщик принимает и отпускает готовую продукцию со склада, кассир производит учет продукции, оформляет кассовые документы, принимает плату за реализованную продукцию.

Четвертый этап - составление сметы затрат на месяц.

Сырье (мука, картофель, добавки)

Расход муки в месяц 660 кг., оптовая цена у поставщиков муки вс 10,6 руб. с НДС за 1 кг. Стоимость муки в месяц равна 6 996 руб.

Расход картофеля в месяц 480 кг., оптовая цена у поставщиков картофеля 8,00 руб. за 1 кг. Стоимость картофеля в месяц равна 3 840 руб.

Расход вкусовых добавок в месяц 60 кг., их средняя оптовая цена равна 6 руб. на 1 кг. Пельменей, стоимость вкусовых добавок 360 руб.

Упаковка 1 440 руб.

Итого сырье: 12 636 руб.

Амортизация оборудования. Для производства пельменей нам потребуется:

тестомесилка;

холодильное оборудование.

Приобретаем тестомесилку стоимостью 20 000 руб., и миксер стоимостью

4 000 руб., гарантийные сроки службы оборудования составляют у тестомесилки 2 года, у миксера 1 год, для расчета амортизации берем эти сроки за основу.

Амортизация тестомесилки составит - 833 руб, в месяц, амортизация миксера - 330 руб. в месяц.

Холодильное оборудование сдается в аренду вместе с производственными площадями, его объем достаточен для вмещения объемов новой продукции.

Итого амортизация: 1163 руб.

Аренда помещения. Согласно требованиям СЭС производство картофельных пельменей должно происходить в отдельном изолированном помещении (отдельно от производства мясных пельменей). На производственных площадях, которые арендует ООО «АЗИЯ - Трейд» есть такое помещение, арендная ставка по этому помещению устанавливается 50 руб. за 1 кв.м. в месяц (включая расходы на коммунальные услуги).

Затраты на аренду помещения - 1000 руб.

Итого аренда: 1000 руб.

Заработная плата. В контракте с нашими трудящимися фиксируются следующие условия: при производстве и реализации в месяц 1 200 кг. Картофельных пельменей выплачивается следующая установленная зарплата:

лепщица 1 800 руб. в месяц каждая;

разнорабочий 500 руб. в месяц (доплата к заработной плате по основному виду деятельности);

кладовщик 300 руб. в месяц (доплата к заработной плате по основному виду деятельности);

бухгалтер 200 руб. в месяц (доплата к заработной плате по основному виду деятельности).

Если произведено и реализовано больше или меньше, то заработная плата пропорционально изменится, что стимулирует через коллективную ответственность рост производительности труда.

Отчисления ЕСН 26% - 2600 рублей

Итого по заработной плате: 12 600 руб.

Энергозатраты. Мощность оборудования:

тестомесилка 6 кВт.;

миксер 4 кВт.

Продолжительность работы:

тестомесилка 2 часа в день;

миксер 1 час в день.

Рабочих дней в месяц 26. Стоимость 1 Квт в час электроэнергии с НДС составляет 0,5 руб. Электрозатраты по тестомесилке:

2 часа х 6 кВт х 25 дней х 0,5 руб. = 150 руб.

электрозатраты по миксеру:

1 часа х 4 кВт х 25 дней х 0,5 руб. = 50 руб.

Итого энергозатраты: 200 руб. в месяц.

Транспортные расходы. Доставка сырья производится автомашиной «Газель», принадлежащей ООО «АЗИЯ - Трейд».

Грузоподъемность машины - 1 500 кг. Для месячной производственной программы требуется 1 200 кг.

В общей сумме транспортные расходы составляют 180 руб.

Итого транспортные расходы: 180 руб. в месяц.

Прочие постоянные расходы (ведра, халаты, тряпки, мыло, порошок, ножи, разделочные доски и др.).

Итого 200 руб. в месяц.

Итого себестоимость: 27 979 руб. (все данные по её расчету занесены в таблицу 31).

Таблица 31

Классификация производственных затрат по элементам В рублях

Распределение затрат на условно - постоянные и условно - переменные, представлены в таблице 32.

Таблица 32

Условно - постоянные и условно - переменные затраты

Пятый этап - финансовый план.

Данные расчетов занесены в таблицу 33.

Таблица 33

Финансовый план ООО «АЗИЯ - Трейд» В рублях

Определяем объем производства и продаж, при котором нет убытка и нет прибыли, другими словами, определяем критический объем производства.

Сделаем вывод формулы критического объема производства:

где W - выручка;

Р - цена за 1 кг.;

Q - объем производства пельменей в кг.

S = Vед. x Q (3)

где S - переменные затраты;

Vед. - переменные затраты на единицу изделия;

Vед. = V/Q = 13 016/ 1 200 = 10,8 руб.

При критическом объеме производства выручка равна себестоимости:

W = S и прибыль = 0

(сколько получили, столько и истратили)

F = P x Qкр. - Vед. x Qкр.,

где F - постоянные затраты

Объединив формулы W и S , выводим формулу критического объема производства - количество продукции без убытков: ед. кр.

P x Qкр. = F + Vед. x Qкр

Qкр. = F / (P - Vед.)

Qкр. = F / (P - Vед.) = 14 963/ (44,00 - 10,80) = 450,7 кг. в месяц.

Финансовый профиль проекта.

Рентабельность реализованной продукции составит:

Ррп = П / Вр х 100 (8)

где, П - чистая прибыль;

Вр- выручка от реализации.

Ррп = 18 863,96/52 800 х 100% =35,73%

(показывает, какую прибыль имеет предприятие с каждого рубля реализации).

Шестой этап - формирование цены на продукцию ООО «АЗИЯ - Трейд»

Постановка задач ценообразования на ООО «АЗИЯ - Трейд» - завоевание лидерства по показателям доли рынка - это долговременная стратегия предприятия, уверенного в высоком спросе на продукцию.

Хотя максимальная цена на товар может определиться спросом, минимальная - издержками, установлением предприятием среднего диапазона цен способствуют цены конкурентов и их рыночные реакции.

Если товар аналогичен товару основного конкурента, то предприятие вынуждено будет назначить на него цену, близкую к цене товара этого конкурента. Если товары выше или ниже по качеству, то соответственно цена будет выше или ниже. Проанализировав рынок сбыта, мы выявили, что влияние конкуренции в данном производстве незначительно, но несмотря на это все - таки ориентируемся на цены АО «Иркутский мясокомбинат», так как это основной конкурент ООО «АЗИЯ - Трейд»

Цена на аналогичную продукцию у ОАО «Иркутский мясокомбинат» равна 46,00 руб. за кг. Чтобы повысить конкурентоспособность своей продукции, и цена обеспечила позицию лидера по показателям доли рынка на новую продукцию ООО «АЗИЯ - Трейд» установим следующую цену, равную 44 руб. за кг. Рассмотрим как эта цена сопоставима с себестоимостью на 1 кг. продукции, данные в таблице 34.

Таблица 34

Формирование цены на новую продукцию ОО «АЗИЯ - Трейд»

Т.е. цена продукции ООО «АЗИЯ - Трейд» за 1 кг. равна 44 руб., полностью обеспечивает возмещение издержек и получение максимальной прибыли.

Седьмой этап - формирование сбытовой политики по новому виду продукции, занесли в таблицу 35.

Таким образом, решение о расширении глубины ассортимента позволит ООО «АЗИЯ - Трейд» увеличить свою чистую прибыль на 14 094,37 руб. Ежемесячно, кроме того, позволит обеспечить работой дополнительно пятерых нанятых трудящихся.

Таблица 35

Этапы формирования сбытовой политики по производству пельменей картофельных